30 April, 2017

Pembentukan holding PTPN menuntut perubahan cara kerja baik bagi PTPN itu sendiri maupun anak perusahaan seperti PT Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara yang bertugas memasarkan produk-produk PTPN. Sehubungan dengan hal ini maka Perkebunannews.com melakukan wawancara khusus dengan Direktur Utama KPBN, Iriana Ekasari soal perubahan yang dilakukan. Berikut hasil wawancaranya .

Apa saja perubahan yang ibu lakukan di KPBN supaya bisa memenuhi target holding PTPN ?

Pertama ke sini yang saya sentuh adalah kultur. Holding minta supaya KPBN benar-benar menjadi perusahaan pemasar dan penjual . Ada perbedaan antara memasasarkan dan menjual. Memasarkan harus dengan strategi, tahu segmen dan customernya . Otomatis orientasi harus berubah.

Selama ini orientasi PTPN memproduksi kemudian kita menjual, bukan memasarkan. Dengan memasarkan hasil produksi itu kita fasilitasi dan administrasikan proses penjualanya. Menjadi pemasar kulturnya harus customer fokus. Bukan hanya tahu siapa pelanggan, tetapi harus tahu kebutuhan dia apa, pelayanan kita pada dia bagaimana, apakah kita menyediakan forum dan alat kalau mereka ingin ketemu kita, kumpul dengan kita. Kultur ini yang dirubah. Corporate value yang kita tekankan. Corporate value KPBN namanya PRIME.

P adalah profesional. Dibuat panduannya apa yang diukur dari karyawan yang menyebutkan bahwa dia profesioal. Behaviour apa yang harapkan dari karyawan profesional. Semua ada ukurannya.

R adalah Reliable , artinya anda dapat diandalkan. Mencapai tiga P yaitu People secara Personal bisa diandalkan dengan Proses yang efektif dan efisien. Sistemnya harus dapat diandalkan. Karena sekarang dunia semakin flat, sistem yang ada harus bisa link dengan sistim global.

I adalah Innovative. Inovasi merupakan keharusan , bukan hanya dalam produk tetapi pelayanan dan melakukan proses bisnis. Setiap bulan, saya tantang tim manajemen untuk melaporkan inovasi apa saja yang mereka lakukan, perubahan proses bisnis apa yang mereka kembangkan.

M adalah Make things happen. Value ini membuat mereka diminta ini itu. Kadang rapat sampai pagi. Pada minggu pertama ada yang sampai sakit. Hal ini tidak apa-apa karena untuk membuat make things happen semua tugas harus diselesaikan. Kerja mereka jadi kepontal-pontal tetapi mereka menjadi semangat.

E adalah Empathy. Kalau mau customer fokus harus ada empati. Sebenarnya kultur melayani di BUMN ini sudah ada tetapi melayani bos, mendewakan bos. Energi ini saya ubah supaya melayani customer bukan bos.

Core bisnis KPBN sendiri sesuai amanat holding PTPN apa ?

Amanat holding adalah KPBN menjadi perusahaan pemasar dan penjual. Kita memasarkan produk PTPN yang hanya fraksi kecil dari total komoditas yang dihasilkan Indonesia. Kelapa sawit misanya KPBN hanya menjual 10% dari total produksi Indonesia.

Mau tidak mau kita melihatnya dari konteks industri yang lebih besar, bagaimana PTPN bisa memperbesar penerimaan pada negara. KPBN diharapkan lebih banyak menghasilkan revenue dan keuntungan pada PTPN.

PTPN tugasnya mengelola kelola lahan dan produksi seefisian mungkin. Harus ada gross margin yang tinggi. KPBN diharapkan kita bisa membuat strategi supaya selalu berada di level harga kompetitif dan tidak berada di bawah seharusnya. Jadi untuk melakukan ini KBPN menajamkan fungsi analisa pasar . Kita satukan semua pemasaran disini supaya terjadi ekonomis of scale, supaya strateginya bisa diatur.

KPBN juga berfungsi sebagai trader.Melalui sistem lelang kita bergantung pada buyer itu-itu saja padahal ketika tender bisa saja tidak ada laku, lot itu tidak ada yang ngebid. Disisi lain kebun butuh dana, atau butuh segera keluar karena tangkinya sudah penuh. Disini KPBN berfungsi menyerap produk itu, menjadi buffer produksi yang belum terjual.

Komoditas lain yang dijual adalah tetes. Tetes ini unik sekali, kalau luber jadi limbah B3, diolah kembali jadi bahan baku food industri, alkohol dan lain-lain.

Teh juga sangat unik ada chop number, kebon , grade dan lain-lain. Kita buat mekanisme baru dengan semua PTPN semua kebun bergabung melakukan perkiraan produksi. Tugas semua kebun memberitahu kita berapa perkiraan produksi beberapa bulan ke depan, produknya apa sehingga kita bisa segera carikan pembelinya.

Dengan adanya perkiraan ini maka kalau jumlahnya banyak sekali kita sudah bersiap mau berbuat apa, demikian juga bila terjadi kekurangan. Strategi yang diambil berbeda-beda.

Pembayaran juga lewat akun bersama sehingga semua terdektsi dengan cepat sekali. Segala sesuatunya sudah berdasarkan teknologi informasi. Dengan cara ini maka kekurangan yang terjadi selama ini dimana tagihan semuanya harus dikumpulkan dan sering tidak ada kecocokan data antara PTPN dan KPBN bisa diatasi. Selain itu ketelusuran bisa dilakukan mulai dari kontrak, kepatuhan buyer membayar dan pajak.

Fokus komoditas apa saja ?

Berdasarkan matrik BCG, komoditas yang menjadi cash cow buat PTPN holding adalah CPO, setelah itu karet. Sedang teh merupakan komoditi star . Teh ini belum digarap sesuai potensinya. Kita jualan teh per kg paling mahal USD3,5/kg atau Rp 44.000/kg. Sayangnya teh jenis ini hanya sedikit yaitu teh BP, BOP.

Sedangkan sebagian besar harga rata-rata USD1,7/kg atau kira-kira Rp 19.000-20.000/kg. Setelah kita lakukan inovasi , menjual teh pada barista, hotel, restoran, katering dengan di pasar lokal dengan kemasan 150 gram harganya Rp 25.000 atau USD3. Kalau dihitung per kg adalah Rp50.000.

Kemasan dibuat kecil supaya tetap fresh sehingga rasa dasar tehnya masih dipertahankan. Kita edukasi horeka cara menyajikan teh. Teh untuk morning breakfast harus beda dengan sore. Kalau pagi bersifat kick start sedang sore harus lebih light. Kita beri produk teh yang berbeda. Juga ada teh minuman hangat dicampur jahe dan sereh, disajikan dengan madu dan lemon. Ada teh untuk membuat minuman dingin, teh yang bisa dicampur rasa buah supaya rasanya tidak tabrakan.

Dengan sedikit inovasi maka harga teh yang USD1,7 kg ini bisa dinaikkan. Saya ajarkan pada karyawan dengan inovasi kecil saja sudah mampu mendongrak harga. Tempat I dalam PRIME berada ditengah yang merupakan jantung perusahaan.

(Visited 239 times, 1 visits today)